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姜谷粉丝 2017-07-03 08:21
理财话题近年来被屡次提及,理财师之职也一度成了外界关注的焦点,甚至一度被誉为金领职业。但也有不少人感觉,很多从业者只是顶着“理财师”的头衔,却做着“推销员”的业务。对于一名理财师而言,要想取得成功甚至实现财务自由并非易事,光鲜的外表下往往沉淀着挥洒汗水的结晶。

  为业绩疲于奔命

  与很多拥有金融梦的人一样,小周从银行的基层岗位起步,逐步熟悉银行的各项业务。在成为理财师之前,她一直奋斗在拉存款、信用卡销售等零售业务上。

  在校读书期间,小周就是一个勤勉好学的人,在工作之后也不断为自己充电,但她回想起来,由于初入行的青涩,她还是流失了很多重要的客户。与很多人一样,为了完成业绩,她不得不发动亲朋好友一起帮她,她的母亲便为此动员了同事一起在小周这里办卡。

  尽管完成了单位的绩效考核指标,但对于初期缺乏人脉资源的小周而言,这已经耗费了她过多的精力,她很难在客户维护上花太多心思,这也使很多人成了一次性客户,流失了重要资源。“有不少客户抱怨我们购买理财产品之前态度好,但买完以后就不管他们了,尤其是当理财产品未能达到预期的回报时。我也没少被客户埋怨过。”

  好在随着资历的累积以及对理财产品的钻研,小周的专业素养不断提升,逐渐摆脱了这种尴尬的境地。小周认为,为理财师带来最大收益的往往是高端客户,但高端客户阅历丰富,并且早已形成了自己独特的价值观,很难被说服打动。

  有一次,一位女客户找到了小周,小周发现这位女士比较有钱,但对自己将信将疑,希望用一笔钱来试探。接触深了之后,小周发现她不善理财,而且情绪不稳,便多留了心眼,逢年过节给她发些慰问短信,出差时也给她带些小礼物,渐渐取得了她的信任。

  之后这位女客户约小周去一家咖啡馆见面,聊天时这位客户说自己手上有大量资金,但分散在各个银行,她发现老公有了外遇,正在闹离婚,不知道怎么处理手上的资金为好。小周分析了她的风险程度,便给她配备了三个部分:一是放在活期账户内随取随进,能保证六个月的基本开销;二是给她未来两三年的开销做了债券型的基金,投资长线收益稳定;剩下的配置养老险,教育险以及分红险等。

  “离婚事宜办完后,她带着孩子过来请我吃饭,说根据我的建议,她手上的资金没有丝毫损失。之后我们成了好朋友,她还介绍了好多客户过来。”

  打铁还需自身硬

  “我记得这位女客户介绍来的一位朋友,也是一位高净值人群,刚见到我时用惊奇的眼神打量,但在沟通后却不住地点头。”小周自豪地说道,她知道作为一名外表平平的女性,她已经成功用自己的专业知识与独到见解吸引了客户。

  台上一分钟,台下十年功,为了取得这些客户的信任,小周要求自己每天雷打不动地阅读财经新闻,及时更新自己的财经知识、理财知识,培养自己的理财素质和市场敏感度。她坚信只有这样,才能拉近她同高端人士之间的距离。久而久之,她的沟通交流能力与理财格局有了显著的提高。

  小周的工作逐渐变得游刃有余,但并非所有理财师都能像她一样。近年来,与私募股权投资、财富管理等同样受关注的,还有兑付危机、非法集资跑路等问题,由此引发的维权不断。这类平台出现问题,很大程度上来源于信息的不对等。这类平台上的理财师更确切的称呼,或许是“销售”。

  他们为了取得业绩,有意隐瞒部分信息,向高净值客户推荐不合适的理财产品。而在理财“募”、“投”、“管”、“退”四个阶段,问题平台也只做到了募资阶段的部分服务,这对投资者并不公平。长期以来,在信托、保险、银行等传统金融机构,投资者在购买理财产品时,也同样会受到这类不公平的待遇。

  除了从业人员自身素质良莠不齐外,小周认为,传统金融机构的理财师任务重、限制多,专业价值无法得到充分体现,也是产生这一矛盾的原因之一。在金融行业摸爬滚十几年后,小周去年做了一个决定,她辞去了银行的工作,自行创业成为了一名独立理财师。

  相比传统理财师而言,独立理财师能摆脱金融机构的束缚,为客户提供最佳理财方案。尽管目前在国内,独立理财这一行业刚刚起步,但他们还是一头扎进这片“蓝海”。

  用心经营才能多赢

  “若理财师通过设立自己的工作室,摆脱金融机构限定的业绩考核要求,不受雇于金融产品提供者,完全站在客户立场为他们设计资产配置方案,反而能获得更多信任。”小周说道。

  不过相比欧美等发达国家,国内独立理财师的发展却并非一帆风顺。这是因为首先独立理财师意味着理财师要脱离机构,独立为客户服务。原来财富机构的价值,靠理财师个人能力和精力很难填补。比如拿货,对货进行甄别筛选,交易过程中合同等杂事支持,存续期跟进与异常协调等,这些都是过去由财富机构提供。理财师想独立,就要有人或者平台填补这些价值。

  其次,独立理财师最大的资源就是客源和个人口碑。而客源是理财师原来任职机构的核心资源。理财师想带走让客源私有化,就是触动财富机构利益。一个单干的理财师和一家合法的财富机构哪个值得信任,或许更多人仍会选择后者,没有了老客户和口碑推荐,独立理财师自然举步维艰。

  另外,高净值投资的产品,通常收到证监银监保监的严格监管。从信息披露到交易流程,都有各种条款在紧紧束缚着。财富机构的持牌,资质将越来越成为行业标配,独立理财师想获取这些相对困难。

  小周提到,从业者的专业性和职业素养其实在独立理财师上也有体现。“很多独立理财师为了防止客户出现损失,所以只给客户推荐固定收益类产品,但这样显示不了任何理财师的专业性,客户在其他平台也能购买,为何要选择你呢?”

  其实,无论是哪一种理财师,其工作都有一个共性,便是通过服务客户、达成几方多赢的结果,而要做到这一点需要理财师用心经营。

huchangbin 2017-07-03 09:19
现代人都在为钱疲于奔命,都是一把辛酸泪


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