| 姜谷粉丝 |
2017-07-03 08:21 |
理财话题近年来被屡次提及，理财师之职也一度成了外界关注的焦点，甚至一度被誉为金领职业。但也有不少人感觉，很多从业者只是顶着“理财师”的头衔，却做着“推销员”的业务。对于一名理财师而言，要想取得成功甚至实现财务自由并非易事，光鲜的外表下往往沉淀着挥洒汗水的结晶。
为业绩疲于奔命
与很多拥有金融梦的人一样，小周从银行的基层岗位起步，逐步熟悉银行的各项业务。在成为理财师之前，她一直奋斗在拉存款、信用卡销售等零售业务上。
在校读书期间，小周就是一个勤勉好学的人，在工作之后也不断为自己充电，但她回想起来，由于初入行的青涩，她还是流失了很多重要的客户。与很多人一样，为了完成业绩，她不得不发动亲朋好友一起帮她，她的母亲便为此动员了同事一起在小周这里办卡。
尽管完成了单位的绩效考核指标，但对于初期缺乏人脉资源的小周而言，这已经耗费了她过多的精力，她很难在客户维护上花太多心思，这也使很多人成了一次性客户，流失了重要资源。“有不少客户抱怨我们购买理财产品之前态度好，但买完以后就不管他们了，尤其是当理财产品未能达到预期的回报时。我也没少被客户埋怨过。”
好在随着资历的累积以及对理财产品的钻研，小周的专业素养不断提升，逐渐摆脱了这种尴尬的境地。小周认为，为理财师带来最大收益的往往是高端客户，但高端客户阅历丰富，并且早已形成了自己独特的价值观，很难被说服打动。
有一次，一位女客户找到了小周，小周发现这位女士比较有钱，但对自己将信将疑，希望用一笔钱来试探。接触深了之后，小周发现她不善理财，而且情绪不稳，便多留了心眼，逢年过节给她发些慰问短信，出差时也给她带些小礼物，渐渐取得了她的信任。
之后这位女客户约小周去一家咖啡馆见面，聊天时这位客户说自己手上有大量资金，但分散在各个银行，她发现老公有了外遇，正在闹离婚，不知道怎么处理手上的资金为好。小周分析了她的风险程度，便给她配备了三个部分：一是放在活期账户内随取随进，能保证六个月的基本开销；二是给她未来两三年的开销做了债券型的基金，投资长线收益稳定；剩下的配置养老险，教育险以及分红险等。
“离婚事宜办完后，她带着孩子过来请我吃饭，说根据我的建议，她手上的资金没有丝毫损失。之后我们成了好朋友，她还介绍了好多客户过来。”
打铁还需自身硬
“我记得这位女客户介绍来的一位朋友，也是一位高净值人群，刚见到我时用惊奇的眼神打量，但在沟通后却不住地点头。”小周自豪地说道，她知道作为一名外表平平的女性，她已经成功用自己的专业知识与独到见解吸引了客户。
台上一分钟，台下十年功，为了取得这些客户的信任，小周要求自己每天雷打不动地阅读财经新闻，及时更新自己的财经知识、理财知识，培养自己的理财素质和市场敏感度。她坚信只有这样，才能拉近她同高端人士之间的距离。久而久之，她的沟通交流能力与理财格局有了显著的提高。
小周的工作逐渐变得游刃有余，但并非所有理财师都能像她一样。近年来，与私募股权投资、财富管理等同样受关注的，还有兑付危机、非法集资跑路等问题，由此引发的维权不断。这类平台出现问题，很大程度上来源于信息的不对等。这类平台上的理财师更确切的称呼，或许是“销售”。
他们为了取得业绩，有意隐瞒部分信息，向高净值客户推荐不合适的理财产品。而在理财“募”、“投”、“管”、“退”四个阶段，问题平台也只做到了募资阶段的部分服务，这对投资者并不公平。长期以来，在信托、保险、银行等传统金融机构，投资者在购买理财产品时，也同样会受到这类不公平的待遇。
除了从业人员自身素质良莠不齐外，小周认为，传统金融机构的理财师任务重、限制多，专业价值无法得到充分体现，也是产生这一矛盾的原因之一。在金融行业摸爬滚十几年后，小周去年做了一个决定，她辞去了银行的工作，自行创业成为了一名独立理财师。
相比传统理财师而言，独立理财师能摆脱金融机构的束缚，为客户提供最佳理财方案。尽管目前在国内，独立理财这一行业刚刚起步，但他们还是一头扎进这片“蓝海”。
用心经营才能多赢
“若理财师通过设立自己的工作室，摆脱金融机构限定的业绩考核要求，不受雇于金融产品提供者，完全站在客户立场为他们设计资产配置方案，反而能获得更多信任。”小周说道。
不过相比欧美等发达国家，国内独立理财师的发展却并非一帆风顺。这是因为首先独立理财师意味着理财师要脱离机构，独立为客户服务。原来财富机构的价值，靠理财师个人能力和精力很难填补。比如拿货，对货进行甄别筛选，交易过程中合同等杂事支持，存续期跟进与异常协调等，这些都是过去由财富机构提供。理财师想独立，就要有人或者平台填补这些价值。
其次，独立理财师最大的资源就是客源和个人口碑。而客源是理财师原来任职机构的核心资源。理财师想带走让客源私有化，就是触动财富机构利益。一个单干的理财师和一家合法的财富机构哪个值得信任，或许更多人仍会选择后者，没有了老客户和口碑推荐，独立理财师自然举步维艰。
另外，高净值投资的产品，通常收到证监银监保监的严格监管。从信息披露到交易流程，都有各种条款在紧紧束缚着。财富机构的持牌，资质将越来越成为行业标配，独立理财师想获取这些相对困难。
小周提到，从业者的专业性和职业素养其实在独立理财师上也有体现。“很多独立理财师为了防止客户出现损失，所以只给客户推荐固定收益类产品，但这样显示不了任何理财师的专业性，客户在其他平台也能购买，为何要选择你呢？”
其实，无论是哪一种理财师，其工作都有一个共性，便是通过服务客户、达成几方多赢的结果，而要做到这一点需要理财师用心经营。 |
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