“我们期待数字化改造很久了，这次终于找到满意的服务商！”8月，浙江省台州市中茂机械有限公司与服务商芸豆科技签订数字化改造项目合约。中茂机械相关负责人阮吉茂说，三年前，公司销售额已超过5000万元，但仅靠初级数字化系统，管理企业疲惫不堪。经过这次改造，这家企业将实现台州、福建两地车间联动，接单、车间排单、机床产能分配都全自动流转。
有产业大脑，有补助政策，但传统制造业的数字化转型为何还略显迟缓？为求解，台州市路桥区探索“公共平台+总包服务”的数实融合新模式，打通数字化服务转型的“最后一公里”，为企业带来“用得上、用得起、用得好”的数字化解决方案。
难题：中小企业对数字化改造有顾虑，单靠补助效果不佳
一个透明箱体装满红白两色的塑料颗粒，正在模仿水流缓缓流动。按下加速键，颗粒开始快速抛转，运动轨迹一清二楚。
“这是我们的仿真系统模拟场景。智能马桶如何冲水最科学？它能模拟水箱冲水瞬间；汽车涉水溅出的水花什么样？也能根据仿真模拟改进雨刮器等防水设计。”浙江十沣科技有限公司副总经理欧阳川介绍。
十沣科技研发的仿真系统，可助推汽车及零部件、机电、智能卫浴等产业升级。而这些，也是路桥区的优势产业。本以为企业会蜂拥而来谈合作，没想到，对于数字化改造，当地不少中小企业却在观望，反应不及预期。
为何会出现这种现象？“我们对600余家企业逐一走访收集意愿，发现企业对数字化改造有顾虑。”路桥区经济和信息化局副局长陈灵坚说，前些年，有不少企业先行尝试数字化改造，或改造车间设备，或上数字化企业管理系统，失败案例不少。究其原因，有些是因为服务企业不了解产业、改了一半改不下去，有些是企业员工不配合、有顾虑。改造成本和失败风险，让企业“数”转时不免犹豫。
要提高企业积极性，关键是甄选服务商、提高服务质量。路桥区经信局召集部分服务商会谈，发现他们也有难处。
“我们推进也难。唯一明白企业痛点和需求、能拍板上马的就是企业负责人，但我们对接企业很难约负责人。从业务员到负责人，起码四五层，我们一遍遍免费出方案，担心最后又被负责人否决。能签下来也是一些小的单子，几万到十几万，有时还覆盖不了成本。”台州市海扬智能科技有限公司总经理陈凯说。
“我们也反思了，之前提高数字化需求转化率，想到的只是补助一个招，但效果不佳。”陈灵坚说。怎么破局？几经商讨，难题最终得以破解，区里形成共识：整合政府的公共服务能力与服务商供给能力，促进数字化落地。
探索：搭建平台，成立国有数产公司当“总包”
去年底，台州市路桥数字产业有限公司成立，肩负破解数字化改造难题的重担。在市场化程度高的浙江，成立国企作为服务机构非常少见。成立这家公司的初衷是什么？“作为国企，我们兼顾公益性 服务和市场化运作，探索走一条‘有效市场+有为政府’的数字化业务总包模式。”路桥数产公司执行董事林行说。
解题思路确立后，操作思路清晰起来。作为“总包公司”，路桥数产公司每周组织四五家企业，约好企业一把手，带着服务商一起聊企业发展中的痛点。一般在确定走访企业后，由路桥数产公司在管理平台发布信息，并招募匹配的服务商，然后开项目启动会，服务商组好项目实施团队，联合走访企业对接。
“到企业不谈数字化改造，而是聊企业发展痛点，这才是负责人的兴趣点。聊完以后回来做需求研判，匹配的服务商做方案后，再回访企业。”林行介绍，“我们背后是区政府和数字经济产业园区，由于营商环境优良，同企业关系良好，出面约见企业负责人非常顺畅。”
陈凯很满意：“政府搭平台，沟通周期大大缩短，签约机会提升一倍不止。”他说，企业产销规模上2000万元，已有数字化转型需求，但小企业数字化转型的难度不小。对大服务商来说，小企业不是理想客户。他这样的小服务公司，又很难被客户取信。与路桥数产公司合作后，他拿到的第一单达66万元，也是落户路桥后获得的最大单，合作方是浙江保镖电子有限公司。
“我们同样获益，这回公司正谋划制造业管理系统改造升级，路桥数产公司带着海扬智能公司上门走访。方案正合我们的要求，通过路桥数产公司统一购买服务，改造费用还降低30%。”浙江保镖电子实业部负责人陈志华说。
当“总包公司”，还管“售中”和“售后”。“企业跟我们签约后，将数字化改造分成几个节点，每完成一个节点，企业进行验收，同意后我们付款给服务商。”林行说，在此期间，路桥数产公司、服务商、企业三方建立协调小组，定期召开项目动态监管会议，日常发现问题上报小组，三方一起协商解决问题。
企业签约率就是认可度。截至3月底，路桥数产公司签约10个项目，额度近300万元；到8月15日，已签订数字化项目63个，签约总金额1156.39万元，签约速度大大加快。
效果：平台撮合得力，企业对接的成本低、成功概率高
“因为平台撮合得力，能省下服务商的售前服务成本。售前费用不低，占整个合同额20%左右。路桥数产公司与服务商商定，这部分费用让利给企业。”林行说。
“公共平台+总包服务”的数实融合新模式，因对接成本低、成功概率高，不仅激发了企业数字化改造的热情，也让优质服务商纷至沓来。华为、十沣科技等纷纷落地路桥。“这里产业优势明显，大量企业有旺盛需求，还有产业数字化基础。”华为（台州）数字技术创新基地经理李东介绍，华为准备在路桥打造区域合作标杆，已有8名工程师常驻在此。
林行介绍，现在数字经济产业园已经集聚工业仿真、数字孪生、人工智能等领域服务商42家，路桥数产公司开放数据中台、设备物联等工具35个，提供从设备物联、数字工厂到数字孪生、人工智能等全环节、全链条服务，中小企业数字化转型匹配更精准、支持更有力。
在“公共平台+总包服务”数实融合模式的精准撮合下，路桥区交出了自己的答卷，企业实行数字化改造综合成本降低30%，改造实施周期缩短一半，服务商对接成功率提升50%。
